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このサイト「行政書士になるには.com」では、管理人である現役行政書士の私が、行政書士事務所を開業するにあたって経験した「開業前や開業後にやっておいた方が良かったこと」「開業前・開業後にやっておいて良かったこと」「開業後の成功体験や失敗談」など、実体験に基づいたノウハウや知見を徒然に書いていくものです。
- 行政書士事務所開業前でどんな準備をしたいいかわからない方
- 行政書士事務所を開業したはいいけれどどうしたらいいのかわからない方
このような方のお役に立てればと思いサイトを運営しています。気になることや感想など、お気軽にコメントをいただけると嬉しいです。コメント欄はこのページの一番下にあります。最後までお付き合いのほどよろしくお願いします。
行政書士事務所を開業していちばん最初に悩むのは「営業をどうしたらいいのか？」ではないでしょうか。
私も開業したての頃は「営業しようにもどうしたらいいのかわからない」「どうやって仕事を獲ったらいいのかわからない」といった状況で、アルバイトで生活費を稼ぎながら苦しんでいました。
今ではやっと自分のスタイルができましたが、それも完成したものではないと考えています。
今回の記事はそんな「行政書士の営業」について、特に「開業したての行政書士の営業」について書いていきます。
結論から書いてしまうと、営業方法に「コレ！」といった正解はありません。年齢や性別・独立するまでの経験といった先生それぞれの状況や事務所周辺の環境などで最適な営業方法は変わります。
では、どうやって「自分に合った最適な営業方法」を見つけたらいいか？をここから詳しく書いていきます。最後までお付き合いいただけると嬉しいです。
営業とは何か？
まず、そもそも「営業」とは何でしょうか？
飛び込み？テレアポ？折込み広告？
「営業」という言葉のイメージはこのようにひどく曖昧です。読者の方それぞれに思う「営業」のイメージは異なるだろうと思います。
私は「営業」を「見込み客と交渉のテーブルに着くための活動」と捉えています。このように「営業」という言葉の定義を広く捉えることで、「誰に」「どんな商品の」「どんな特長を」「どうやって」伝えるか、と論理的に考えられるようになりました。
また、このような考え方の立つと、先に挙げた飛び込みやテレアポ、折り込み広告などは「どうやって見込み客へとアプローチするか」という「方法論」として位置付けられることが理解できます。
行政書士の業務の特徴
続いて、もう一つ大前提として考慮しておきたいのが「行政書士業務はどういった性質があるのか？」という「行政書士の業務の特徴」です。
行政書士業務の特徴は何と言っても「単発」であること。しかもその成果物は「許認可」という目に見えないモノであることです。（許可通知書は発行されますが）
私は、このように「単発業務の連続かつ成果物のみで見ると結果を感じてもらいにくい商品」が行政書士業務の特徴であると考えています。
とはいえ、ひとつひとつのご依頼は確かに「単発」かもしれませんが、ご依頼者様との「関係」を「継続的」なものへ育てることで「継続業務」とすることが可能です。
行政書士と相性のいい営業方法
ここからは少し目先を変えて「みんな大好き営業方法！」と題して、具体的な営業方法を検討していきます。
世の中には様々な営業方法があります。そのなかでも行政書士と相性がいい（と考えられる）営業方法をいくつか挙げていきたいと思います。
- ホームページ（WEBサイト）
- DM（ダイレクトメール）
- SNS
- 事業主の集まる団体や会
それぞれ詳しくみていきます。
ホームページ（WEBサイト）
ホームページ（WEBサイト）はもはや必須です。
ですが、ホームページ（WEBサイト）をどのように活用するかによって体裁も変わってきます。
大きく分けると３種類。
- 名刺代わりのホームページ（WEBサイト）
- SEOを意識したコンテンツマーケティング系ホームページ（WEBサイト）
- リスティング広告（PPC広告）用のランディングページ
もちろん、全て別々に作らなければならない訳ではありません。また、これらの要素を組み合わせたホームページ（WEBサイト）を制作することも可能です。
簡単に説明をすると、DMや飛び込み営業、開業までに培った人脈等からの紹介を中心に営業をするのであれば最低限の情報を盛り込んだ「名刺代わり」のホームページ（WEBサイト）で十分です。
反対に、SEOによる検索流入やGoogleやYahooなどへリスティング広告を打つ場合には、そのための対策が取られたホームページ（WEBサイト）を制作しなければなりません。
レンタルサーバーを借りて自分でホームページ（WEBサイト）を制作することもできますし、ホームページ（WEBサイト）制作業者へ依頼してホームページ（WEBサイト）を制作することもできます。
外部へ依頼する場合、依頼内容によりますが数十万円～100万円超の費用が必要となります。「デザインが美しい」「SEO対策がしっかりしている」など、メリットも大きいです。（出来ばえや技術など、業者により差はあります）
変わって、自分でホームページ（WEBサイト）を制作する場合、費用は自分の時間とサーバー代、ドメイン代くらいで安くあがるのはメリットです。しかし、デザインやコーディングなど専門的な知識が必要だったり、wordpressなどのCMS（コンテンツ制作システム）や適用するテーマによって、ユーザーの使いやすさに差があったりと、膨大な時間が必要なことがデメリットとなります。
ホームページ（WEBサイト）の制作については、別途記事を作成する予定です。
DM（ダイレクトメール）
ハガキからA4サイズのものなど、いろいろな選択肢があるDM（ダイレクトメール）。
デザインや文面等、工夫次第で大きな武器になります。一般的に反響率（問い合わせ）は0.1％～0.5％程度ですが、対象の絞り込みやDM自体の体裁によっては1％以上の反響率をたたき出すこともできます。
SNS
FacebookやInstagramなど、いわゆる「ソーシャル」という分野で集客を図ることも可能です。
質の高い情報の発信や丁寧なコミュニケーションが基本となりますが、SNS内での広告機能が装備されているものもあり、営業対象とする業種によって対策は千差万別です。
事業主の集まる団体や会
いわゆる「商工会・商工会議所」などの事業主団体や「異業種交流会」といった、事業主同士が知り合うことを目的に行われているイベントがあります。
一般に「新人は異業種交流会へ行っても仕事は取れない」と言われていますが、開業までの経験や手掛けようとする業務によっては、仕事につながります。
また、「税理士業務や社会保険労務士業務、司法書士業務など、自分ではできない業務の相談が来た際に依頼できる他士業」と知り合うことができるのも大切なポイントです。登記や労務・税務など、行政書士にできない業務も許可申請上必要なことも多く、信頼の置ける仲間を作る場としても機能します。
とはいえ、ただ参加したから知り合いが増える、といった簡単な話ではありません。人付き合いですから、どれだけその団体のために行動したかがとても大切になります。やはり他から信頼を得るためには、信頼されるに足りる行動をしなければなりません。
マーケティング的な視点で営業を考える
このように、様々な営業方法がありますが、どの方法を採るのが最適なのでしょうか？
答えは「時と場合と人による」です。元も子もないですが事実です。
では、どうやって最適な営業方法を選んだらいいのでしょうか？
「最適な営業方法を選ぶための考え方」の一つが「マーケティング的なアプローチ」である、といえます。
「行政書士の業務の選び方」という記事でも書きましたが、営業手法の選定にあたっても「マーケティング的」なアプローチで考えることも大切です。
「マーケティング的アプローチ」から営業方法を考えるにあたって検討したい事項は少なくとも以下の2点です。
- 見込み顧客の属性
- 競合他社の採用している営業方法
それぞれ詳しくみていきます。
見込み顧客の属性
「見込み顧客の属性」とは、ご自身が選んだ業務における営業対象である「見込みの顧客」が、どのような営業方法にどのような反応をするかという「属性」を指します。
いわゆる「ペルソナマーケティング」の一環です。対象となる「ペルソナ」は「どのような行動をして行政書士にたどり着くか」を考えていきます。「ペルソナ」の設定を絞り込めば絞り込むほど、成約する確率は高まるといわれています。
「ペルソナ」の設定方法について、ここでは簡単に解説するにとどめますが、つまり「対象とする見込み顧客の人物像」を「可能な限り限定する」ことです。出身、住所、年齢、性別、配偶者の有無や職歴、趣味など、考えられる限り絞り込んでいきます。
この「見込み顧客のペルソナ」が「どういうときに行政書士を必要とするか」を考えていくと、自然と最適な営業方法が見えてきます。
競合する同業他社の採用している営業方法
行政書士の仕事は、地域に根差したものが多いです。そのため、業務によっては、先輩の行政書士とバッティングしてしまうことも多々あります。
営業方法によっては、同業他社の抱える既存のお客様を奪ってしまうこともありえます。基本的には商売ですから、同業他社の既存のお客様へ営業をかけてしまうこと自体は悪いことではありません。しかし、とても地域性の高い、いわば「せまい業界」であるため、やり方を間違えると悪い噂を流されてしまったりして、後々仕事が続けにくくなってしまう恐れもあります。
私は、後々仕事を続けにくくなってしまうようなリスクを抱えるよりは、周囲の先輩達と良好な関係を築いていき、困ったときは助け合えるような状況を作っておいた方が建設的だと考えています。
そのため、同業他社、特に同じ業務を手掛けている先輩行政書士がどのような営業・集客をしているかは把握しておく方がいいでしょう。
また、ある程度の人数から営業方法を聴いておくことで、その地域ではまだ同業他社が不得意としている営業方法を知ることもできます。
さいごに
今回は「行政書士の営業」について書いてきました。
集客に悩む行政書士は多く、それは新人もベテランも変わりません。結局は「時間をかけるか、お金をかけるか」のどちらかに収斂するものです。
しかし、それ以前に「どのような営業手法を選択するか？」「営業手法を選択するにあたってどんなアプローチをするか」が非常に重要なウエイトを占めます。
どんなに頑張っても間違った方向へ向かってしまっては良い結果はでません。まして、個人事業主、経営者ですから誤った選択をし続ければいつかは廃業をせざるを得ません。
廃業しないためにも、正しい方向へ努力するためのアプローチを身に着けましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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